Acerte na precificação de seu produto e serviço

March 14, 2018

A estratégia de preço de um produto ou serviço deve ser definido com base nos custos e na estratégia de marketing do negócio, no caso autopeças, o lojista tende a identificar o modelo que melhor se enquadra.

Infelizmente não existe uma fórmula mágica padrão para colocar preços em produtos e serviços.

 

Porém existe três bases de cálculos bem conhecidos:

  • Mark-up: análise dos custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, acrescentando posteriormente a margem de lucro que se pretende atingir. É o método mais básico e seguro para definição de preços, por isso é o mais utilizado e recomendado.

  • Preço-teto: primeiro, identifica-se o preço máximo que o mercado está disposto a pagar pelo produto; em seguida, faz-se os ajustes necessários para garantir menores custos e maior produtividade e lucro.

  • Percepção de valor: leva em conta a percepção dos clientes em relação ao preço praticado. Na hora de avaliar o preço, os clientes também consideram os descontos, prazos, taxa de juros, serviços adicionais, atributos da marca etc. Esta é a metodologia de precificação mais interessante, pois permite remunerar todo o esforço feito para agregar valores ao produto.

 

Nesse caso, resolvemos discutir sobre o método mais comum em precificação, o mark-up.

 

Neste artigo, vamos abordar o mark-up de forma introdutória, para que você entenda do que se trata e descubra como calcular o preço de venda utilizando o índice.

 

Um índice?

Sim. O mark-up é exatamente isso: um índice multiplicador que é aplicado sobre o custo de um produto ou de um serviço para que se forme o preço de venda, baseado na ideia de preço margem - adicionando ao custo unitário do bem uma margem de lucro.

 

Trata-se de um método de precificação com base no custo, que acaba sendo muito utilizado pela praticidade do cálculo na hora da venda. Desta forma, você pode trabalhar com mais de um mark-up por produto, dependendo do lucro a ser estimado.

 

 

Por que é importante ter um mark-up para meus produtos e serviços?

 

Porque, de acordo com este artigo do site Perito Empreendedor, ter na ponta da caneta um multiplicador que garante ao preço do produto ou serviço a cobertura de todos os custos e a margem de lucro torna sua gestão muito mais fácil.

 

Com o mark-up, além de obter mais segurança nas negociações, você consegue estabelecer limites para os descontos. Assim, todos na sua empresa saberão até onde poderão ir sem precisar te chamar a todo momento que um potencial cliente pedir um desconto.

 

O índice é composto pelas despesas fixas, pelas despesas variáveis e pela margem de lucro estimada, e será multiplicado pelo preço de custo para definição do preço de venda.

 

Antes de proceder ao cálculo do mark-up, vale recapitularmos o que é cada uma destas variantes:

 

  • Despesas fixas são todos os gastos que não estão agrupados diretamente ao custo do produto. É o caso das despesas financeiras, das despesas administrativas, despesas comerciais etc.

  • Despesas variáveis são aquelas que acontecem juntamente com a realização da venda. As mais comuns são os impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores;

  • Margem de lucro é a parcela desejada que se espera de lucro sobre o preço unitário. Sua empresa pode adotar uma margem de lucro igual para todos os produtos, ou uma margem para cada produto a depender da estratégia adotada. O mais interessante é adotar uma margem para cada produto, pois isso torna os negócios mais flexíveis, e pode conferir mais agressividade a alguns produtos; e

  • Custo direto é o valor despendido para a aquisição ou produção de um produto.

 

 

Qualquer empresa pode utilizar o mark-up?

 

Claro, porque o mark-up é uma ferramenta muito eficaz para a precificação de um produto ou serviço, não importando o tamanho da organização que o utiliza.

 

No entanto, há casos em que em que a formação de preços com base nos custos pode não ser a mais indicada, por diversos motivos. Então, deve-se utilizar outra técnica.

 

No vídeo abaixo, o consultor Roberto Assef tira suas dúvidas sobre estas técnicas e outras questões relativas a precificação:

 

 

Como se calcula o mark-up?

 

Ainda utilizando como base o artigo do site Perito Empreendedor, vamos demonstrar aqui como se realiza o cálculo do markup por produto. Mas lembre-se: você deve se basear no próprio histórico da sua empresa para apurar os valores que serão utilizados para o cálculo. Se isso não for possível, o ideal é que você procure o índice praticado no segmento específico de mercado em que o produto ou serviço será lançado.

 

 

Vamos ao passo a passo:

 

1. a primeira etapa é identificar o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço vendido;
2. o segundo passo é identificar o percentual que representam as despesas fixas do período para cada unidade de produto ou serviço; e
3. o terceiro passo é definir o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço.

 

Para o cálculo do mark-up, vamos adotar a seguinte fórmula: 100/[100-(DV+DF+LP)]

 

Onde:

 

• 100 representa o preço unitário total de venda em percentual;
• DV para Despesas Variáveis;
• DF para Despesas Fixas; e
• LP para Margem de Lucro Pretendida.

 

 

Exemplo Prático 1:

 

Vamos considerar que seu produto ou serviço custa 50,00, e que você tem os seguintes índices:

 

DV=10%, DF=10% e LP=10%

 

Aos cálculos:

 

Mark-up = 100/[100-(10+10+10)]
Mark-up = 100/(100-30)
Mark-up = 100/70
Mark-up = 1,4286

 

Assim, no acima, para se obter o preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja:

 

Preço de Venda = 50,00 x 1,4286 = 71,43

 

 

É importante lembrar que a margem de lucro sobre o preço de venda nunca poderá ser superior a 100%. Você verá que se fizer o cálculo com uma magrem de lucro muito alta, próxima de 90%, 95%, o resultado se torna exponencial, cada vez mais alto. Por isso, atenção, não confunda o lucro esperado sobre o seu custo com a margem de lucro esperada sobre o preço de venda. Como o valor do lucro está embutido no valor do preço final de vendas, a margem percentual nunca poderá ser maior do que 100%.

 

 

Exemplo Prático 2:

 

Agora vamos assumir que a sua empresa se enquadra no Simples Nacional; compra um produto por 100,00; e que seu histórico de faturamento indica um percentual de impostos de 10% sobre o preço de venda.

 

Além disso, você paga comissão para cada produto vendido no percentual de 2%.

 

E que as despesas fixas de acordo com o seu histórico representam 6% do faturamento. Imaginemos, por fim, que você pretende ter de retorno uma margem de lucro de 15% sobre o preço de venda.

 

Então, teremos:

 

Mark-up = 100/{100-[(10+2)+6+15]}
Mark-up = 100/[100-(12+6+15)]
Mark-up = 100/(100-33)
Mark-up = 100/67=1,4925

 

Preço de Venda = 100 x 1,4925 = 149,26

 

Agora, para os produtos cujo preço já foi estabelecido, basta dividir o preço de vendas pelo custo direto do produto (custo de produção ou aquisição).

 

Por exemplo:

Você tem um produto que é vendido por 100,00, e cujo custo direto é 50,00. Para conhecermos o mark-up dele, basta dividirmos o preço de venda (100,00) pelo preço de custo (50,00)

 

Mark-up = 100/50 = 2

 

Enfim, estas são algumas informações sobre mark-up que consideramos que vale a pena você conhecer, empreendedor. Esperamos que o conteúdo te ajude a precificar melhor seus produtos e serviços e, sobretudo, a ter uma gestão mais ágil.

 

Fonte: Endeavor e Sebrae

 

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