6 gafes que vendedores cometem, segundo o portal Administradores


Em matéria do portal Administradores, o especialista em vendas, coach e palestrante Alexandre Lacava cita os momentos mais comuns em que os vendedores pecam e acabam por perder o cliente. O expert cita também motivos e apontam estatísticas que justificam o déficit do varejo nos últimos dois anos. Confira os principais motivos abaixo e não deixe de ler a matéria na íntegra:

1. Crença negativa - Há vendedores que perdem grandes oportunidades por pré-julgarem os clientes, achando que eles não estão dispostos a comprar tal produto. Eles deixam de oferecer algo, ou oferecem de forma muito tímida, por acreditarem que existe uma predisposição do interlocutor a uma resposta negativa.

2. Insistência excessiva - As vendas envolvem cooperação x competição, ganho coletivo x ganho individual. Portanto, insistir demais pode ser um "tiro no pé", pois o vendedor passa a ser visto pelo cliente como chato.

3. Falta de foco na necessidade - Quando é apresentada alguma solução ou serviço, é comum dedicar muito tempo à apresentação institucional, destacando o valor do serviço ou produto, em vez de explicar quais benefícios irão suprir as demandas dos clientes. A pergunta-chave para isso seria: O que você espera agregar com este serviço, produto ou ideia?"

4. Pouca habilidade em negociar objeções - Quando o cliente sai em busca de um produto ou serviço e, logo em seguida, já começa a colocar várias objeções, chegando a duvidar da qualidade do produto, ele pode estar com dúvidas sobre o que ele quer comprar, e se vale mesmo a pena adquirir naquele momento ou pesquisar no concorrente. Quando as objeções são negociadas, ajudando o cliente a esclarecer dúvidas, a conversão em vendas torna-se quase inevitável.

5. Falta de atitude - Em um jogo de futebol, um gol não pode acontecer se não existir um chute a gol. É dessa forma que um processo de vendas deve se desenrolar para ser bem-sucedido. É necessário tomar uma atitude e entrar em um comum acordo entre as duas partes. Ser contido demais nessa hora é um erro.

6. Ambição exagerada - Existem casos em que o vendedor tenta "espremer" tanto o seu cliente que, no final, acaba perdendo a venda inteira. Se o objetivo principal foi alcançado, feche o negócio. Não é preciso vender "tudo" naquela oportunidade, pois, se uma conexão foi criada, outras oportunidades acontecerão.

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